Vendre sans agence

La question phare

Pourquoi autant de particuliers qui tentent l'expérience de la vente directe n'aboutissent pas au final, et, désabusés, finissent par succomber aux sirènes des professionnels ?

Illustration personnage découragé

Les statistiques sur ce point

Des chiffres qui parlent

Image illustrant un pourcentage de 28%Suite au recoupement de plusieurs sources fiables, on peut avancer sans risque de se faire blâmer, les chiffres suivants : 30% environ des transactions se font hors de tout intermédiaire. Mais sur 100 vendeurs ayant utilisé des services de particulier à particulier, seuls 28 ont réalisé leur vente par ce canal. Ce qui veut dire que 72% d'entre eux ont fini par se faire "repêcher" dans les filets tendus par les agents immobiliers...

Affinement de ces données

1) Biens relativement modestes

Toujours d'après la synthèse de ces sources multiples, l'échec est d'autant plus marqué que la valeur du bien est importante. Les biens immobiliers relativement basiques se vendent facilement sans le recours à un professionnel. Sans être un analyste expert en la matière, on peut aisément comprendre que les biens basiques répondent à un besoin basique. Les critères de recherche sont simples : budget, surface vitale, situation géographique, type de bien (maison ou appartement, avec ou sans terrain), en bref, des exigences primaires...
Ce genre de bien est plutôt recherché, (et trouvé), sur les sites d'annonces classiques : Le Bon Coin et consors, très efficients dans ce registre. La publication sur des sites plus spécialisés n'est donc pas requise.

2) Biens de catégorie "supérieure"

Les transactions relatives aux biens de gamme moyenne-haute à haute, jusqu'aux biens de prestige ou de luxe, souffrent davantage de la non-intervention d'un professionnel, et c'est souvent pour l'une ou l'autre des raisons qui suivent, quand ce n'est pas les trois :

Les acheteurs en recherche d'un bien d'une catégorie "atypique", d'un certain niveau de prix, ont une propension naturelle à consulter les sites dédiés à ce type de biens et à dédaigner les autres, plus "fourre-tout"...

La rareté fait la complexité

La stratégie de communication pour faire se rencontrer un acheteur qui a des critères exigeants, nombreux et précis, avec le vendeur qui possède le bien "ad hoc" doit donc être beaucoup plus "sophisitiquée", à la mesure de la difficulté du challenge.

Le fait que la plupart des vendeurs en direct, par manque d'expérience et de connaissance des rouages de la transaction immobilière, ne prennent pas la mesure de ce qu'il convient de faire pour aboutir à une telle adéquation explique en partie la relative stagnation de la part prise par les ventes entre particuliers.

Une règle universelle

Dans la mise en oeuvre de tout projet, (à fortiori celui de vendre un bien immobilier par soi-même), la préparation, la détermination à assumer son choix jusqu'au bout, la méthode, la rigueur dans son application, sont des éléments qui, ajoutés les uns aux autres, finissent toujours par payer. L'absence d'un seul de ces éléments dans l'équation finit toujours par coûter...

Les étapes obligées

Image balance

L'estimation du bien

Illustration estimation d'un bien immobilier

Un élément clé : le juste prix

Les professionnels, agences et mandataires, ont comme besoin vital : l'obtention de mandats de vente pour garnir leur "magasin", et c'est sur le volume de leur "stock" que repose la probabilité de conclure une vente et de percevoir une commission.
C'est pourquoi beaucoup d'entre eux ne prennent pas le risque de contrarier le vendeur dans l'idée qu'il s'est faite de la valeur de son bien, même s'ils savent que le prix qui pourra finaliser une vente est bien inférieur à celui escompté. Ils comptent sur le temps et le découragement du vendeur pour le ramener à la raison. C'est la stratégie de la facilité, lourde de conséquenses : une perte de temps et le gaspillage d'acheteurs potentiels qui ne reviendront jamais, car ils auront trouvé leur bonheur ailleurs, ou parce-que les biens surestimés qui figurent trop longtemps sur des sites d'annonces sont souvent "boudés" par les visiteurs du début, même si on affiche un prix à la baisse.
Nous vous conseillons vivement de consulter l'article à ce sujet, corroborant de manière significative cette analyse, en cliquant sur le bouton ci-après...

Un article à lire

Les options fiables

Pour éviter une perte de temps et le risque de laisser passer un acheteur motivé, le vendeur en direct doit prendre en compte l'importance d'une évaluation en phase avec la réalité du marché.
Il dispose pour cela de plusieurs outils sur Internet permettant d'établir une estimation relativement fiable de la valeur marchande de son bien, (nous pouvons vous les indiquer). La banque de données des notaires est également accessible, pour une méthode d'évaluation dite "de comparaison" par rapport à l'historique des ventes réalisées sur un même secteur géographique. Le recours direct à un notaire est également possible pour cela. Si vous vous engagez à lui confier la rédaction de l'acte de vente, il collaborera d'autant mieux en ce sens, sans coût supplémentaire.

Les pièges tendus

Illustration poisson près d'un hameçonSi vous ne voulez pas subir les assauts des agents immobiliers, genre "Nous avons les clients, il nous manque juste le bien qui correspond", ou autres fadaises, il vous faut fuir comme la peste les propositions d'évaluations gratuites en ligne qui sont rattachées, de manière souvent masquée, à une agence ou à un réseau d'agences ou de mandataires. Ces offres n'ont d'autre intérêt que de servir le leur, qui est de vous faire entrer dans leurs fichiers pour de ne plus vous lâcher ensuite. C'est ce qu'on appelle le "hameçonnage".

Les obligations légales

Illustration stetoscope pour diagnostics

Les diagnostics

Illustration stetoscope pour diagnosticsUn dossier technique contenant un certain nombre de diagnostics en fonction du type de bien vendu est obligatoire dès la rédaction de l'avant-contrat. Certains sont imposés dans la publication même des annonces : notamment le diagnostic énergétique (DPE) et la surperficie selon la loi Carrez.

Mentions dans les annonces

Dans le respect de la loi ALUR, les mentions suivantes doivent figurer dans les annonces publiées par des professionnels ou des particuliers :

Le laxisme des agences

La DGCCRF (Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes) a constaté que plus de 60% des annonces émanant d'agences immobilières présentent des signes d’anomalies : surface Carrez inexacte, indisponibilité du bien ou encore absence de la note DPE…

Bien faire dès le départ

Ces agences montrées du doigt ne sont pas des exemples à suivre. Il est évident qu'il vaut mieux d'emblée jouer le jeu et fournir les informations importantes dont font partie les mentions obligatoires, et qui conditionnent le degré d'intérêt perçu par les acheteurs potentiels pour une offre donnée, particulièrement le DPE, dans les annonces qui sont publiées. N'est-ce pas ce que nous exigerions nous-même ?
Pour ce faire rien de plus simple : il vous suffit de contacter un professionnel du diagnostic immobilier qui vous dira ce qui vous incombe dans votre cas précis et qui réalisera le dossier complet nécessaire au compromis et à l'acte de vente. La durée de validité de ces diagnostics varie en fontion du sujet traité, de six mois à illimitée. Vous vous recommandons, avant de vous engager, de négocier la remise à jour de ceux dont la validité est la plus courte : plomb, termites, risques et pollution.

La communication

Illustration diffusion d'annonces sur internet

Le règne du digital

A l'heure du "tout digital", que font les agences et les mandataires de réseaux aujourd'hui, hormis diffuser des annonces sur Internet ?
Sachant que plus de 80% des acheteurs trouvent leur bonheur via Internet, c'est bien entendu ici qu'il faut être présent, aux bons endroits et pas n'importe comment...

Quels sont les outils ?

Les professionnels disposant d'un mandat de vente ont accès à tous les sites d'annonces qui leur sont réservés et à ceux qui sont "mixtes" : ouverts aux particuliers et aux professionnels.
Les particuliers n'ont donc pas accès à certains sites exclusivement dédiés aux professionnels. C'est dailleurs l'une des rares choses, dans ce domaine, que ceux-ci peuvent encore mettre en avant comme argument en leur faveur.

Un handicap variable

Nous l'avons vu, pour les biens ne dépassant pas une certaine valeur : 300/400 K€, les meilleurs sites d'annonces ne sont pas ceux qui sont réservés aux professionnels. Le Bon Coin en est un exemple, qui enregistre la meilleure audience. Suivi par d'autres, (PAP, Paru-vendu, etc...), également ouverts sinon réservés aux particuliers. Dans ce registre, le handicap n'existe donc pas, au contraire, étant donné la performance des sites ouverts aux particuliers.
Par contre, pour des biens situés au delà de cette valeur, ces sites, que l'on peut considérer comme devenus quasiment "institutionnels", deviennent beaucoup moins efficients, jusqu'à être inutiles au delà d'un certain niveau de prix. Pour des biens vraiment atypiques, de haut de gamme, ou encore de prestige, les acheteurs potentiels consultent plutôt des sites dédiés à cette catégorie, qui, pour certains, malheureusement, ne sont pas accessibles aux particuliers vendeurs : Belles demeures, Propriétés Le Figaro, Luxury Estate, etc...

Pour effacer le handicap...

Illustration diffusion d'annonces sur internet

1) Les sites accessibles

Il existe plusieurs sites d'annonces spécifiques, français et étrangers, moins protectionnistes envers le "système" des agences immobilières et des réseaux parallèles, qui ont perçu l'opportunité d'ouvrir leurs prestations aux particuliers pour des biens de catégories "moyenne haute" à "supérieure", et notamment certains qui diffusent en France et dans des pays étrangers potentiellement acheteurs. Nous en fournissons la liste complète, mise à jour régulièrement, avec notre forfait prise de vues.
D'autres options complémentaires, très efficaces pour booster la visibilité d'une annonce, existent via Youtube et d'autres réseaux, avec des publications en format vidéo.

2) La qualité des annonces

Dans ce registre, hormis ceux qui sortent du lot (des exceptions !), agences et mandataires sont plutôt "à la ramasse".
Nombreux sont ceux qui osent afficher des biens qualifiés "d'exception" avec des présentations visuelles médiocres et parfois même désastreuses. Idem pour les textes. Prétendre bien vendre sans montrer ni expliquer l'essentiel : un paradoxe qui laisse perplexe !...
Le particulier a ici une occasion en or de leur faire la pige, en publiant des annonces explicites dont l'impact fera toute la différence, aptes à "interpeller" les acheteurs aux critères exigeants, disposant du budget qui convient.

La gestion des contacts

Illustration appels téléphoniques

La meilleure formule

Illustration appels téléphoniquesDes annonces claires, explicites, génèrent moins de contacts car ceux-ci sont mieux ciblés et de bien meilleure qualité. Si vous adoptez les bonnes mesures pour publier de telles annonces, vous subirez très peu de contacts inappropriés. Il est préférable, en le mentionnant sur l'annonce, de demander à ce que le premier contact se fasse par téléphone : la messagerie attire davantage de désoeuvrés et d'importuns que le "vocal", et il y est plus difficile de les démasquer. En moyenne, avec une présentation de qualité, un prix non surestimé, une diffusion sur les supports pertinents, l'acheteur susceptible d'aller jusqu'à l'acte de vente se révèlera parmi 4 ou 5 contacts, pas davantage.

Le filtrage des appels

Image illustrant le filtrage des appelsQuelques questions pertinentes et un minimum de sens intuitif suffisent pour tester le sérieux d'un appel téléphonique et l'enveloppe financière du candidat. La tâche n'est pas difficile et accessible à tout un chacun avec des recommandations et des conseils de base sur le sujet, qui ne sont pas difficiles à obtenir si on est un tant soit peu débrouillard.
Etre un minimum inquisiteur avant d'en dévoiler plus qu'il ne faut suffit en général à démasquer les importuns.

Le temps à consacrer

Une légende bien entretenue : Dans ce registre "on" appuie souvent sur le fait que vendre un bien immobilier demande beaucoup de temps et de disponibilité. Or, avec des annonces bien faites, des supports de diffusion adaptés au bien à vendre, les contacts générés sont bien ciblés et par conséquent peu nombreux, (le contraire est révélateur d'un mauvais travail en amont...). La gestion de ceux-ci n'est donc pas chose difficile. Il suffit d'un peu de rigueur, d'un agenda, et de prendre les notes nécessaires.

La gestion des visites

Image illustrant les visites immobilièresDans ce domaine, les professionnels mettent souvent en avant un savoir-faire magique. Or plusieurs études sérieuses ont démontré que la présence d'un agent immobilier lors des visites n'influe pas sur la décision de l'acheteur. Au contraire, le propriétaire-vendeur est plus à même de répondre à des questions "pointues" sans risque de bévue, qu'un professionnel qui semble parfois découvrir le bien en même temps que le client...
Avec les dispositions légales très poussées en faveur de la protection du vendeur, les possibilités de rétractation de celui-ci ne manquent pas, même après la signature de l'acte authentique. Aussi mieux vaut un contrat de confiance qui s'instaure naturellement entre les deux parties. Tout est dit...

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